看，這就是“趕大集”！

作為一名水泥銷(xiāo)售員，我的日常輾轉(zhuǎn)于各個(gè)工地、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和攪拌站之間，打交道的多是項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)負(fù)責(zé)人，談的是噸位、合同和回款。曾以為，銷(xiāo)售不過(guò)如此——直到今年，公司提出要把銷(xiāo)售服務(wù)做得更細(xì)致、更貼近用戶(hù)，要求我們“下沉”到鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，去擺攤、去零售、去直面老百姓。

起初，我內(nèi)心是抗拒的。趕大集？那不是賣(mài)蔬菜水果、衣帽鞋襪的地方嗎？我們這種論噸賣(mài)的水泥，在集市上會(huì)有市場(chǎng)嗎？帶著滿(mǎn)腹疑慮和幾分“被貶”的委屈，我領(lǐng)了一沓宣傳單、一些印著品牌Logo的文化衫，在一個(gè)周六清晨，開(kāi)車(chē)從南昌海螺出發(fā)，前往五十里外的豐城市榮塘鎮(zhèn)集市。

一到現(xiàn)場(chǎng)，我才真切感受到什么叫“人潮洶涌”。空氣中飄著油炸糕的香味、泥土的氣息，耳邊是此起彼伏的叫賣(mài)聲，和兒時(shí)逢年過(guò)節(jié)趕集一樣。我們?cè)谝粋€(gè)賣(mài)鐵鍬和掃帚的攤位旁邊支起“展臺(tái)”——一個(gè)印著“海螺水泥”的雨棚，一張折疊桌，擺上宣傳冊(cè)和贈(zèng)品。看著周?chē)鷶傊鱾冎袣馐愕剡汉龋液屯滦埬阃摇⑽铱茨悖l(shuí)也開(kāi)不了口。習(xí)慣了商務(wù)談判的我們，對(duì)這種最原始、最接地氣的銷(xiāo)售方式，陌生到難以啟齒。

整個(gè)上午，幾乎無(wú)人問(wèn)津。偶爾有老大爺背著手走過(guò)來(lái)看一眼，嘟囔一句“哦，水泥啊”，就慢悠悠地走開(kāi)了。我機(jī)械地發(fā)著傳單，重復(fù)著“您好，請(qǐng)了解一下”，回應(yīng)我的大多是好奇的目光，或一句“等蓋房再說(shuō)吧！”挫敗感一點(diǎn)點(diǎn)啃噬著我的耐心，心里又急又悶：照這樣下去，任務(wù)肯定是沒(méi)著落了。

臨近中午，一位褲腳沾著泥點(diǎn)的大叔騎著三輪車(chē)停在我們攤前。他拿起宣傳單看了看，問(wèn)道：“小伙子，我家院墻塌了一塊，想自己補(bǔ)一補(bǔ)，用你們這個(gè)行不行？”

“行！當(dāng)然行！”我像是抓住救命稻草，趕緊給出了專(zhuān)業(yè)解答：“我們這水泥強(qiáng)度高、凝結(jié)快……”

大叔聽(tīng)得直皺眉，打斷說(shuō)：“你別跟我說(shuō)這些，我就想知道，砌墻該用哪種？是32.5的還是42.5的？”

我一下子噎住了。平日在工地上說(shuō)的P.O42.5，人家一聽(tīng)就懂，可眼前這位大叔顯然不明白。我深吸一口氣，定了定神，換了個(gè)說(shuō)法：“叔，砌墻、抹灰這類(lèi)活兒，用32.5的就合適。它性能穩(wěn)定，好上手，強(qiáng)度也夠。您說(shuō)的42.5那個(gè)勁兒大、干得快，一般是打梁、立柱或者鋪路用的，砌墻用它反而容易裂。”

大叔恍然大悟：“哎！你早這么講我不就懂了嘛！給我裝十袋32.5的！”

這第一單，像一記響鐘把我敲醒。原來(lái)我們過(guò)去的銷(xiāo)售，雖然專(zhuān)業(yè)，但少了些溫度。而在這里，得踩進(jìn)泥土里，用對(duì)方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言去溝通。那一刻，所有的尷尬和扭捏瞬間消散，一種奇特的成就感涌了上來(lái)。我端起水杯潤(rùn)了潤(rùn)嗓子，學(xué)著旁邊大爺?shù)恼{(diào)子，豁出去喊了一聲：“來(lái)看一看瞧一瞧——海螺水泥，貨真價(jià)實(shí)！家用修房，現(xiàn)場(chǎng)解答！”

這一嗓子，仿佛打開(kāi)了一個(gè)新世界。攤位前漸漸聚起了人。

一位大嬸問(wèn)院子里鋪水泥路，沙石怎么配比？我順手拿起瓶蓋比劃：“大嬸，您記個(gè)大概：水泥路要使用42.5水泥，按一鏟水泥、兩鏟砂、三鏟石子比例，水一點(diǎn)點(diǎn)加，別和太稀。”她聽(tīng)得連連點(diǎn)頭。

一個(gè)年輕人擔(dān)心買(mǎi)到假貨，我掏出手機(jī)教他查防偽碼，怎么看包裝印刷和縫線工藝。他當(dāng)場(chǎng)就決定下單，說(shuō)就沖我這認(rèn)真勁兒。

整個(gè)下午，我講得口干舌燥，精神卻異常振奮。我不再是機(jī)械的推銷(xiāo)員，而更像一位“家庭修建顧問(wèn)”。我解答的不只是水泥問(wèn)題，更是怎么用、怎么省心、怎么避坑。我真正體會(huì)到“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的魅力——當(dāng)你真正解決了客戶(hù)的疑慮，成交不過(guò)是水到渠成。

收攤時(shí)，幾百份傳單全部發(fā)完，還接到了好幾筆小訂單。更珍貴的是，我的筆記本上密密麻麻記滿(mǎn)了老百姓最真實(shí)、最質(zhì)樸的問(wèn)題——這些，是坐在辦公室里永遠(yuǎn)聽(tīng)不到的“一線聲音”。

后來(lái)，我又趕了好幾次集。從最初的怯場(chǎng)，到能從容地和鄉(xiāng)親拉家常、講產(chǎn)品，我逐漸明白：老百姓買(mǎi)東西，圖的就是實(shí)在。東西好不好、值不值、出了問(wèn)題找不找得到人——大家真正關(guān)心的無(wú)非這些。這段難忘的經(jīng)歷讓我對(duì)傾聽(tīng)和共情有了更加深刻地理解，也讓我明白：面對(duì)終端用戶(hù)，要少些刻板的推銷(xiāo)話術(shù)，多些真誠(chéng)的溝通；少拋專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，多做通俗講解。

真正的專(zhuān)業(yè)，不是把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，而是把復(fù)雜的東西講得人人都懂。我的工位，不止在會(huì)談桌上，更在每一個(gè)需要水泥的地方，在每一位普通用戶(hù)的心里。